Für Krankenhäuser

Unsere Philosophie
trinovis steht für die strategische Positionierung und die Entwicklung von Marktstrategien von Krankenhäusern und deren erfolgreiche Umsetzung. Dafür liefert Ihnen trinovis Informationen, operative Best-Practice Methoden und Werkzeuge. Unsere Beratungsdienstleistungen umfassen unterstützende Beratung als Hilfe zur Selbsthilfe für die Umsetzung Ihrer Strategie.
trinovis Marktanalysen für Krankenhäuser folgen einer bewährten Best-Practice von vier Schritten, die aufeinander aufbauen.

- Abgrenzung der Regionen in Ziellmärkte
- Ermitteln der Marktposition und des Portfolios sowie der Potenziale für alle Zielmärkte und alle Leistungen
- Wettbewerbsanalyse mit Bezug auf die Zielmärkte
- Zuweiser analysen in Verbindung zu Potenzialen in einzelnen Leistungsbereichen in den Zielmärkten sowie die Ermittlung von Zieleinweisern
trinovis Marktanalysen versetzen Sie in die Lage, konkrete Handlungen abzuleiten und Ihre Potenziale zu erschließen.
Gerne zeigen wir Ihnen, wie das geht.
Übersicht
Best-Practice Marktanalyse

Welchen Erkenntnisgewinn können Sie zum Beispiel der nachfolgenden Abbildung entnehmen?
trinovis hat bisher über 600 Standortanalysen begleitet. In Zusammenarbeit mit Controllern, Marketingexperten und Führungskräften der Krankenhäuser wurde dabei eine Best-Practice Marktanalyse erarbeitet, die sich immer mehr zum Standard in Krankenhäusern etabliert. Das Vorgehen besteht auf vier aufeinander aufbauenden Schritten.
- Zielmarktabgrenzung
- Potenzialanalyse
- Mitbewerberanalyse
- Zuweiseranalyse
Mit der Marktabgrenzung werden die regionalen Gebiete festgelegt, die untersucht werden sollen. Dieser Schritt ist not-
wendig, da sich alle Kalkulationen von Kennzahlen, mit denen der Markt bewertet wird, die Mitbewerber, die betrachtet werden müssen, und die relevanten Zuweiser auf diese abgegrenzten Regionen beziehen. Anschließend werden über die Potenzial-
analyse alle Leistungsbereiche innerhalb der abgegrenzten Marktgebiete anhand von Kennzahlen genau bewertet. In einem weiteren Schritt werden die regional noch vorhandenen Entwicklungspotenziale in den relevanten Leistungsbereichen zu den Mitbewerbern in Beziehung gesetzt. Die abschließende Zuweiseranalyse nimmt eine Segmentierung der Zuweiser und potenziellen Zuweiser vor und bestimmt Zielzuweiser für Leistungsbereiche, in denen Fälle hinzugewonnen werden sollen.
Sie möchten mehr über die Best-Practice Marktanalyse erfahren?
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Zielmärkte
Eindeutig definierte Marktgebiete sind die Grundlage für die strategische Planung und deren zielgerichtete Umsetzung. Sie sind ein wichtiger Baustein in der trinovis Best-Practice zur Marktanalyse.
Zielmärkte sollten folgenden Kriterien entsprechen:
- vom Selbstverständnis der Bevölkerung strukturell zusammenhängende Region,
- regionale Einheit, auf die die Maßnahmen der Marktbearbeitung zielen.
In der Regel hat jedes Akutkrankenhaus einen Kernmarkt. Der Kernmarkt ist dadurch gekennzeichnet, dass das Krankenhaus für die Versorgung der akut erkrankten Patienten in dieser Region relevant ist. Ein Patient mit einem akuten Herzinfarkt oder einem gebrochenen Oberschenkelknochen wird das nächstgelegene Krankenhaus aufsuchen und daher die kürzest mögliche Distanz zurücklegen.
Außerhalb des Kernmarktgebietes können weitere Regionen als erweiterter Kernmarkt definiert werden. Der erweiterte Kernmarkt ist dadurch gekennzeichnet, dass erheblich weniger akut erkrankte Patienten aus diesem Markt behandelt werden und das Krankenhaus in diesem Markt generell in deutlicher Konkurrenz zu Mitbewerbern steht. Es wird zwar noch ein signifikanter Anteil an der Versorgung erreicht, viele Patienten gehen aber auch in andere Krankenhäuser. Der erweiterte Kernmarkt ist häufig der Markt, auf den sich viele Aktivitäten zur Steigerung der Fallzahlen konzentrieren. Es ist häufig der „umkämpfte“ Markt.
Für viele Krankenhäuser gibt es darüber hinaus einen überregionalen Markt, in dem sie mit einzelnen herausragenden Kernkompetenzen vertreten sind.
Die Marktgebietseinteilung in Zielmärkte im Rahmen der trinovis Best-Practice Marktanalyse hat sich im Laufe der vergangenen Jahre immer weiter ausdifferenziert und wird pro Krankenhausstandort individuell zusammen mit Ihnen angefertigt.
Das Ergebnis einer Zielmarktabgrenzung sehen Sie in der Abbildung:
Eine optimale Zielmarktabgrenzung ist die Grundvoraussetzung für eine handlungsleitende Potenzialanalyse.
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Leistungen
Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass DRG-Codes Gruppierungen darstellen, mit denen sich Markt- und Einweiserpotenziale beschreiben lassen. In Ihrem Versorgungsmarkt finden sich nur Menschen, die bestimmte Erkrankungen haben und im Rahmen dieser Erkrankungen bestimmten Behandlungen zugeführt werden, und nur dies lässt sich sinnvoll beschreiben. Unabhängig davon müssen Sie natürlich Ihre Leistungen auch ökonomisch bewerten. Das ist aber erst der zweite Schritt.
Für die Beschreibung von Erkrankungen stehen 15.000 ICD-Codes zur Verfügung, für die Beschreibung von Behandlungen 31.000 OPS-Codes. Damit Sie in diesem Datenmeer nicht untergehen, hat trinovis in enger Zusammenarbeit mit Kunden spezielle Gruppierungen für Sie erarbeitet. Hierbei wurden Codes aus Sicht des Marktes – und nur aus Sicht des Marktes – zu medizinisch sinnvollen Behandlungs- und Erkrankungsgruppen zusammengefasst. Es sind im übertragenen Sinne die Produktgruppen, die im stationären Versorgungsmarkt angeboten werden.
Die Gruppierungen helfen Ihnen, die Darstellung und Bewertung des Marktes erheblich zu vereinfachen. Die nachfolgende Grafik zeigt das am Beispiel eines typischen viszeralchirurgischen Behandlungsspektrums.
Dargestellt ist die prozentuale Verteilung der Behandlungsfälle auf die einzelnen Behandlungsgruppen eines ausgewählten Krankenhauses (rote Balken). Gegenübergestellt ist die Verteilung der Behandlungsfälle über alle deutschen Kranken-häuser (blaue Balken).
Sie möchten mehr über die Behandlungs- und Erkrankungsgruppen erfahren?
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Potenzial
Grundlage Ihrer bewussten und erfolgreichen Ausrichtung der eigenen Leistungen am Versorgungsmarkt ist eine vollständige Marktpotenzialanalyse, die in eine kontinuierliche Marktbeobachtung überführt wird. Sie wird entsprechend der trinovis Best-Practicedurchgeführt.
Für jeden Leistungsbereich und jeden Zielmarkt werden die Marktstellung Ihres Krankenhauses und die Fallzahlen, die heute von Ihren Mitbewerbern behandelt werden, ermittelt. Zusätzlich wird anhand der regionalen Bevölkerungsprognosen kalkuliert, wie sich das Fallaufkommen in Ihren Zielmärkten voraussichtlich entwickeln wird. Darüber hinaus wird überprüft, wie sich Ihre Einrichtung – nach Regionen und Leistungen – in den letzten Jahren entwickelt hat. Eine ökonomische Bewer-
tung gehört natürlich auch dazu.
Mit der Marktpotenzialanalyse werden Leistungsbereiche und geografische Regionen herausgearbeitet, in denen Sie noch Entwicklungspotenziale haben oder in denen Ihre vorhandene Marktposition gefährdet ist.
Die trinovis Marktpotenzialanalyse wird eingesetzt für Ihr/e:
- Zielvereinbarungsgespräche mit Chefärzten,
- Bestimmung des optimalen Leistungsprofils eines Chefarztes bei Neubesetzungen,
- Entwicklung eindeutiger Leistungsprofile von Fachabteilungen,
- Wachstumsstrategien,
- Strategisches Marketing.
Sie möchten mehr über die Marktpotenzialanalyse erfahren?
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Mitbewerber
Die Mitbewerberanalyse ist ein Teil der trinovis Best-Practice Marktanalyse und baut auf der Potenzialanalyse auf. Sie soll zu zwei Fragen komplexe Antworten geben:
- Sie haben Zielmärkte und Leistungsbereiche herausgearbeitet, in denen Ihr Krankenhaus noch Entwicklungspotenziale hat. Ob Sie diese Potenziale auch erschließen können, hängt auch von der Positionierung Ihrer Mitbewerber ab.
- Daneben stellt sich häufig grundsätzlich die Frage, in welchen Bereichen, die Sie entwickeln könnten, die Mitbewerber in Ihrem Markt noch keine Leistungsschwerpunkte gebildet haben.
In Bezug auf das Wissen über die Mitbewerber ist die Datenlage für den stationären Versorgungsbereich sehr gut. Die veröffentlichten Qualitätsberichte der Krankenhäuser stellen dazu umfangreiche Informationen zur Verfügung. Durch Verlaufsvergleiche der Veröffentlichungsjahre 2006 zu 2008 zu 2010 lässt sich sogar die langfristige Entwicklung des Wettbewerbs abschätzen.
Die trinovis Erkrankungs- und Behandlungsgruppen vereinfachen auch hier die Beurteilung erheblich und machen auf einen Blick das Angebotsprofil der Mitbewerber sichtbar.
Die Daten der Tabelle wurden den Qualitätsberichten entnommen. Die größte Zahl innerhalb einer Zeile ist grün hinterlegt, die kleinste rot. „0“ bedeutet, es wurden <= 5 Fälle behandelt. Die genauen Zahlen dürfen aus Datenschutzgründen nicht angegeben werden.
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Einweisermanagement
Ein funktionierendes Einweisermanagement ist für Krankenhäuser von essentieller Bedeutung. Denn Einweiser sind die eigentlichen Kunden der Krankenhäuser. Es ist daher erstaunlich, wie wenig viele Krankenhäuser über Ihre Einweiser wissen.
Die Einweiseranalyse verfolgt drei Ziele:
- Die Einweisersegmentierung dient dazu, Ihre Einweiser in Gruppen einzuteilen, denen sich Marketing-Aktivitäten im Rahmen des Einweiser-Beziehungsmanagements zuordnen lassen, unabhängig von Ihren speziellen strategischen Zielen.
- Um spezielle strategische Ziele zu erreichen, werden im Rahmen der trinovis Best-Practice Marktanalyse Zieleinweiser ermittelt, auf die Sie Ihre Aktivitäten besonders konzentrieren sollten.
- Das Einweiser-Controlling ist eine kontinuierliche Aufgabe und dient dazu, frühzeitig Veränderungen im Zuweisungsverhalten Ihrer Einweiser zu erkennen und die Ergebnisse Ihrer Aktivitäten im Rahmen des Einweiser-Managements zu kontrollieren.
Erfolgreiches Einweisermanagement: Einweiser-Segmentierung
Für das Einweisermanagement gilt: Nicht jeder Ihrer Einweiser kann aus Effizienzgründen auf die gleiche Weise angesprochen, aktiviert oder gepflegt werden. Deswegen empfehlen wir, Einweiser zu segmentieren, also in Gruppen mit gleichen Merkmalen einzuteilen. Im Gegensatz zu der gängigen Einteilung in ABC-Einweiser nach ihrer Zuweisungsintensität, teilen wir die Einweisersegmente nach Potenzial auf. Diesen Gruppen wiederum können dann geeignete Aktivitäten zugeordnet werden.
Einweiser lassen sich zum Beispiel in folgende Gruppen aufteilen.
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